赚的多也要赚的久

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赚的多也要赚的久

——台湾远见企管顾问公司总经理吴建宏/文

我常常应邀到大陆考察,客户都会"抓住机会"拜托我给员工上上课，其实企业经营说来说去本来就是那几套逻辑。所以我马上就能掏出一套"基本功夫"上台演讲,这一套基本功夫就是何谓"企业三要"?一要有业绩,二要有利润,三要活得久,这"三要"都有它的基本法则,每一要都要踏实的去做,做多少算多少,要没有尽头的做下去。

业绩如何提升?一是靠商品,二是靠销售力,两者相辅相成互为牵连,有好商品也得要有好的营销,否则功败垂成;有好的营销高手没有好的商品,可能卖得出去也没有好口碑,这比没卖掉商品的后果更惨。

业绩再好,还是会有瓶颈期,也就是冲到顶了,这时候要靠新策略才能更上一层楼,我常跟企业主说:"你如果没改变策略,业绩也不会改变"。所以,企业领导人要扪心自问:"每年有推出新的策略吗?"如果没有,当然也可能没有新的突破。

◎积极思考,往上提升

有业绩不见得会有利润,这有两个原因,一是采购成本够高;二是管销成本太重。要想降低采购成本,当然很多人选择"压低进货价",但是这很伤买卖双方的感情,因为一分钱一分货。这时应该想办法去找到降低成本的途径,或是重新找供应来源,而不是强迫现有厂商降价。同时,要明白,如果供货商现在能降价就代表以前他在骗你。

降低成本的途径可以从改变材料去思考,可以从不同产地去思考,可以从采购方法去思考,这绝不是单纯的找厂商来砍价这么简单。

至于减少管销成本,也不是裁员,更不是缩减广告费,还有千万不要随便缩减费用。这是很没智慧的保守应对。可以换个思维方式,思考如何让现有成本的效益提升才对。例如改为"低底薪高奖金",虽然奖金比率提高,但是激发员工冲出业绩来,只有公司不会吃亏。

◎好文化让企业活的久


有人问我一家热门的连锁品牌能做多久。我可以这样回答:若是流行商品,就一定赚不久,新鲜期过了,就必然会顺势退出江湖。

奉劝正在赚钱的企业都要时时自我思考"我能赚多久?",而不是以为能"赚一辈子"就洋洋得意:有的企业可以活的很久,赚得很多,那是因为能够将企业文化与赚钱两者结合起来。企业经营不单只卖产品，更多时候,卖的是企业文化。只有将企业文化彻底渗透到商品中,让员工彻底领悟并追随企业文化,才能将企业的经营理念得以应用到实践中,并可以对企业的经营理念进行实践检验。也只有这样,决策才能更准确的把握市场动向,随时调整经营策略,以确保企业的青春活力,使之"赚得多,活得久。"