谈判是艺术不是科学

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九十年代初,美国职业橄榄球大队联盟制定出了一项新规则,球员可以自由地跟不同球队签约。这个规则一出,大家都认为不可行,因为他们担心,所有好的球员都会加入纽约或者洛杉矶队,只有他们才付得起最优厚的薪资条件,小球队则会陷入找不到球员的窘境。

然而,后来的结果却不是这样。当时的明星球员怀特（Reggie White）跟原有的球队的合约到期,大家都预期他会跳槽到知名大球队,但是最后他却选择了小球队绿湾队(Green Bay)。

怀特之所以做出这个跌破眼镜的选择,原因之一是,位于威斯康辛州偏远地区的绿湾队附近有一家教堂,怀特本身是一位牧师,他很希望能在那家教堂布道。对他来说,这是个比签约金额更重要的事情。

沃顿商学院学者施罗尔(kenneth Shropshire)指出,其实谈判的艺术性比科学性多,看不到的东西(例如私人关系),有时候比实际利益更重要。

关于如何成功谈判,施罗尔有机会亲身观察大师做法。沃顿在一家周刊报道,1984年洛杉矶奥运会,美国奥运筹委会在主任委员尤伯罗斯(Peter Ueberroth)的带领下,即使遭受费苏联阵线国家抵制,还是成功举办。尤伯罗斯因此被时代杂志选为年度风云人物。当时,施罗尔刚好就在奥运筹委会工作。

由于奥运道到苏联抵制,尤伯罗斯不得不亲自到古巴一趟,希望劝阻卡斯特罗不要加入抵制行动。不过,尤伯罗斯心知肚明这个主要目标不太可能达成,因此他设定了另一个次要目标,请古巴不要鼓吹其他国家抵制奥运。

对尤伯罗斯来说,这趟旅程不能空手而回，因此当他在现场看清主要目标难以达成时,他退一步努力于次要目标。结果这个策略目标成功奏效。施罗尔形容尤伯罗斯之所以能够谈判成功,是因为在上谈判桌之前,他的心中就先有一张地图:"我要求对方给我什么?我采用何种方法进行要求?只要达到什么目标,这个谈判就算是成功了?"

在筹备奥运时,尤伯罗斯也把另一件谈判任务做得很好。以往,筹委会都提供很多家公司赞助权,但是因为价值被分散了,所以筹委会能向每一家公司收取的赞助费不多。尤伯罗斯决定改成只接受几家赞助厂商,但是每家必须支付至少四百万美元的费用。这个在当时是前所未闻。尤伯罗斯的目标是让企业互相竞标,以提高奥会的收入,结果成功收场。后来可口可乐支付了高达一千二百万美元的赞助费,成为当年奥运会唯一的饮料赞助商。