如何应对顾客的讨价还价？

工程塑料

        作为一个公司的销售人员，每天跟客户和采购商们打交道，可能碰到最多的问题是产品的价问题了，很多客户和采购商常常会说：你的产品价格比较高，能不能给一个优惠的价格给我？
        我们该如何回答？
        如果我们对他们表示：这个产品已经是最实惠的价格，没有办法再低了。
        他们往往会给我们一句：销售产品如果没有品牌优势，就一定要有价格优势，你们的产品一没有品牌优势，二没有价格优势，实在不好合作，对我销售产品不利。
        他们这句话往往让我们无所适从，我们很多人在这个时候就软了下来，只好在价格方面作出相应的让步。而那些顾客则得寸进尺，这次你给了他们优惠，下次他们还想要更加的优惠，最后，我们的利润就消失贻尽，生意做得异常艰难。
        事实上，那些抱着没有品牌优势，就一定要有价格优势的心态销售产品的商家是最失败的商家，如果你一味迎合这种商家玩价格优势，最终会把自己玩得死去活来，当我们的产品低至没有利润可言，低至低无可低时，他们可能就把目光从你的身边转向了其它供货企业那里，他们永远在为寻找价格优势的产品而四处寻找，而此时的我们往往只能欲哭无泪，只好抱怨生意难做，生意难做啊！！！！
        事实上，很多商家并在乎你的产品是不是品牌，也不在乎你的产品是否有价格优势，在他们的眼里，品牌的产品虽然质量比较好，但是价格比较高，利润空间会比较小一些。而价格太低的产品，他们往往不敢随便进货，他们怕产品质量不可靠，质量问题往往会让那些看起来比较可观的利润变得一无所有。他们喜欢在价格适中的价格区间挑选自己心意中的产品，他们挑选产品时，会用比较我的时间和供货商进行沟通和探讨问题，初次拿产品一般不会多，往往只拿一些样品做试验，在经过两三次的销售后，他们会根据那些产品用户的回馈来决定是否做这个产品的经销商或代理商，也因此而可能成为你最忠实的合作伙伴，当然，在这个过程中，作为销售人员的我们，服务态度和心态非常重要。
        所以，品牌优势和价格优势往往是顾客用来打压供货商的一个借口而已，他们的目的是寻找一个合适的借口来为自己采购产品作挡箭牌，以获得讨价还价的资本，从而最终拿到价格最实惠的产品。
        如果采购商对我们说：你的产品没有品牌优势，也没有价格优势，销售你们的产品会很困难。
        我们不要慌，要镇静自若，说句老实话，销售产品其实就是一场无声和心里战术，谁先沉不住气，谁就会输给对手。
        我们对采购商的态度回应是：价格优势往往就是价格低廉的代名词，价格低廉的产品往往是质量差的产品，当你的顾客消费你那种没有任何质量可言的产品时，心里是什么感受？难道你做生意的目光就那么短浅？品牌虽然对产品的销售会起到意想不到的效果，但是，销售那些品牌的产品，利润往往又是最低的，作为生意人，难道不是为了利润而来吗？销售产品难道只是为了销售产品而销售产品？为了利润而销售产品的商人才是真正的商人，而真正的商人，是不会在乎自己销售的产品是不是品牌的，也不会在乎自己销售的产品是否有价格优势的，只要产品质量可靠，产品价格适中而且合理的产品才是最好畅销的产品。
        没有品牌优势就一定要有价格优势，是采购商用来打击供货商的一个借口和手段而已，坚持自己的原则，有一个良好的心态应对不同的采购商，是销售人员应该具备的一种素质，也是销售人员应该拥有的一种心态。